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销售的五个步骤 :如何通过5个步骤解锁销售团队的潜力？

抖音真文案网 2022年07月20日 01:24 111 admin

感谢邀请，本人也曾做过一段时间的企业管理咨询公司的销售和销售管理者。个人认为，要解锁销售团队潜力的方法其实有很多，不一定要给钱，在很多小细节中做好，其实就可以实现。

如果硬要说出一个步骤的话，我们大概需要关注这几点。

销售的五个步骤 :如何通过5个步骤解锁销售团队的潜力？

1、定一个合理的目标

定目标是激发团队活力，让团队拿结果的重要前提。一个好的目标，有利于促进销售团队的进取之心，从而让团队更有活力。

但目标定得太高或者太低又不行，太高会因为团队能力不足，经常达不成而损耗团队士气；太低又会因为很容易达成，而造成团队缺乏进取之心。

最好的目标是根据市场情况和团队能力，定一个团队跳一跳就能获得的目标，当团队达成后，再定一个更高的，跳一跳就能拿到的目标。

这样的话，既能够激起团队挑战的心理，又不会因为目标太高而损耗士气。

前美货网创始人分享了一个：拍脑袋，减30%的方法，意思是说在拍脑袋想到目标后，根据想到的目标数，减去30%，可能对团队来说，是更好的目标！大家可以试一试。

销售的五个步骤 :如何通过5个步骤解锁销售团队的潜力？

2、帮助团队分解目标

只定目标，当然还不够，我们还需要帮助团队分解目标。

其实分解目标的过程，就是一个算数的过程。把一个大的数据按年度、季度、月度、每天分解开来，必要的时候，可以分解到一天24小时。

要注意的一点是，分解的目标必须与销售一天具体的工作相挂钩。

比如团队今年的目标是1200万，每个月就是100万了，团队有5个人，每个人每月需要完成20万的业绩。也就是说，每个人每天大约要完成6700的业绩。

假设通过概率得知，我们每天拜访10家客户，就会产生1个订单，每个订单大约5000元，那我们是不是每天拜访20家客户，就可以超额完成任务了？

有些朋友可能不明白，为什么我们定好一个任务，还要帮员工分解他们的任务呢？

其实，根据NLP心理学，把人类分成“视觉型”，“听觉型”，“感觉型”的人，而视觉型人占到70%。

也就是说，我们对于看到的东西，会记忆更深刻，或者更有感觉。

因此，我们在做目标分解的时候，可以通过数据，给团队描述一个画面：只要我每天完成，什么样的工作，我的目标就更有机会达成。

当这个画面深刻印在员工的脑海里面，你觉得他会不会为了自己的目标，去做你想要的行为？

销售的五个步骤 :如何通过5个步骤解锁销售团队的潜力？

3、建立一个良性的“奖惩机制”

NLP心理学认为，人性中所追求的，无非两样东西“获得好处”和“逃避痛苦”。

好处就像悬在马眼前的“胡萝卜”，而痛苦就像是在马身后的“马鞭”，这两者一边拉着马儿向前，一边用痛苦“推动”马儿前进。

因此，作为销售团队的管理者，一定要懂得建立一个良好的奖惩机制，通过放大人性中的“快乐”和“痛苦”，调动员工的内在动力和潜能。

当然，“奖惩机制”建立有很多方式，比如表彰大会、奖金激励、团队PK、军令状承诺等等。

然而个人认为，无论采取何种方式，一个良性奖惩机制都一定是获得团队共识的。

也就是说，奖惩机制的方式以及奖励和惩罚的内容，都是跟团队商量过，并且得到他们认可的。

这样做有两个好处：一、让他们参与进来，给到员工真正参与感和尊重；二、目标和奖惩都让员工充分参与制定，让员工觉得承诺是他们自己决定的，这样，员工对于目标和奖惩的责任感会更高，有利于更加提高员工的动力和潜力。

销售的五个步骤 :如何通过5个步骤解锁销售团队的潜力？

4、树立一个榜样

有时候，榜样的力量是无穷大的。

根据马斯洛需求理论，我们人类有5大需求：自我实现，尊重，社交，安全，生存等需求。

树立榜样，就是要触发员工对于尊重需求的渴望，当我们看到一个榜样，因为做对了什么事情而被公司表扬的时候。

你的团队成员，会因为也想得到被表扬和被尊重，而学习并想办法超越这个榜样。

榜样在另一个角度上，成为了团队成员互相学习超越的目标，把竞争从业绩拉到学习上来，从而建造一个更为良性的竞争氛围。

这里面其实也设计一个管理技巧：有时候，为什么员工只跟公司谈钱？有钱就做事，没钱就不做呢？

其实，根本原因是员工，在更高的自我实现，尊重和社交等需求中得不到满足，所以只能在更低的需求中寻找满足感。

也就是说，我们在做员工管理的时候，并不是先满足员工生存需求，再往上一个个满足。

员工的满足需求的过程，是一个下求的过程。

销售的五个步骤 :如何通过5个步骤解锁销售团队的潜力？

5、做好给团队的支持

作为团队管理者，我们需要理解的一点是，我们是为团队结果负责任的，而团队的目标完成程度，是由每一个员工的目标完成程度决定的。

因此，要想激发团队的活力和潜力，需要我们给到团队足够的支持，让团队有足够的方法，去解决工作中的细致难题。

比如，我们在可以在每天进行销售的演练，一个扮演客户，一个扮演销售，把之前遇到过的客户问题演练出来，通过交流想法让团队不断提升。

当然，我们还可以定时对进行培训，包括前期的专业和产品培训，中期的行业培训，以及定时的内外部培训等等。

其次，引导团队定时做出反馈，并对团队的反馈及时给与支持。

只有反馈，你才能知道团队和员工现在到底遇到了什么难题，这个难题是普遍存在的还是个别现象。

而当员工跟你反馈的时候，你及时给出资源或者方法上的支持，会给员工一种感觉：你是与他一起战斗，也很重视他。从而会增加员工工作的信心和动力。

以上就是我对本问题的回答，希望对你有帮助。喜欢我的分享，欢迎关注我，纯干货，不瞎扯！我是木辛君。

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