b站用户画像 :2B行业如何做客户画像？

抖音真文案网 2022年07月21日 03:30 122 admin

其实无论是ToB还是ToC，我们在做客户画像的时候，面对的都是人，当理解了这一点，即便在面对B端客户，也可以拆解成面对具体的人，这样我们更能感知这个人背后的情绪，他的决策驱动因素，从而与他们更好地共情，提供更符合他们需求的产品或服务，自然也就更能打动他们。

当然，首先我们要清楚，为什么要做客户画像？其实就是为了解决一个问题：我们面对的是谁？就像上战场前，必须要知道敌人是谁，位于何处等等。如果说，ToC用户画像是把大量面孔模糊不清的人群，根据他们的某一个或多个共同属性强行收缩为几种典型类型，便于我们看得更清楚。那么，ToB客户画像则是把原来隐藏在各种不同规模、不同行业企业背后我们看不到的人，根据其在决策过程中的位置，所属部门特性等等要素，一一拆解拉到台前来，让我们对这些角色有更具象、更人格化的理解。

C端客户往往偏个人、非理性话，是凭感觉凭偏好做决策的，因而也经常会有冲动型消费，因此C端常常可以根据性别、职业、行为偏好等关键属性进行分类。而B端常常是基于公司层面多人对某一问题解决方案进行整体评估，基本不存在冲动购买，更看重价值，在购买前需要建立足够的信任度，因此B端的用户画像必须考虑整个购买决策团队中的每一个人，最好为每一个角色建立单独的用户画像。

那么如何做B端的客户画像呢？一般来说，B端用户的数据和信息来源主要有以下几个，包括潜在/现有客户问卷调研、潜在/现有客户一对一访谈、销售团队访谈、内部数据挖掘分析、公司高层访谈、同业交流、公开/付费数据分析报告等。

而画像的维度由着重分为以下几大要素：角色驱动因素（洞悉需求）、担心和挑战（阻碍决策的因素）、决策过程中的角色（逐一突破，对症下药）、组织基本信息（所在行业、公司规模、地理位置、商业模式、年收入规模）等。