电子邮件营销(电子邮件营销的优势)

一 、概述

互联网的高速发展，促使商业环境和业务模式的改变，互联网为企业推广和品牌营销提供了更加广阔的舞台，网络营销逐渐成为企业营销的主要方式。但随着网络媒体的矩阵化发展和更多的商家加入网络营销阵营，营销效果要想脱颖而出，难度也越来很大。

经过10多年的发展与变革，电子邮件在商务领域的应用举足轻重、不可或缺。截至2011年12月31日，全世界有33亿个电子邮箱帐户，领先于即时通讯和社交网络的帐户数量，根据市场研究公司eMarketer的统计，超过50%的网民，每天上网的第一件事情是打开邮箱，而不是访问新闻网页。

电子邮件已成为最主要的信息分享方式和承载媒体。可以直接接触目标客户，传递个性化信息，测量反应效果，提升整合营销效果的电子邮件营销独树一帜的占据了网络营销体系的半壁江山，为企业带来的价值是空前的。

二

、企业营销需求分析

市场竞争的加剧和营销成本的不断攀升，几乎每个企业都开始关注营销投入的有效性，都希望通过营销方案的改善来建立新的竞争优势。企业营销的策略和手段很多，但其目标只有一个，就是对销售的直接帮助，将需求细分，达成目标的途径有三：

2.1

、营销：陌生客户营销

由于互联网的聚合效应，企业的任何营销投入的效能，都将聚合到网站上。各种资讯带来的客户都通过网站了解更多信息，网站流量由此提升，建立有效方案来促进网站流量转化为客户和销售时，也建立起有效的陌生客户的营销能力。

2.2

、销售：促进潜在客户的销售转化

在业务发展过程中，企业通过相关营销活动和人员开发，已经积累了大量的潜在客户。市场研究分析，多数潜在客户在未来都会产生购买。由于潜在客户的需求是隐性的，因此管理好潜在客户，持续培育以引导出需求，从而达成对销售的贡献。

2.3

、服务：保持和提升老用户的持续贡献

无论是从成本还是效果上来评估，从老用户中挖掘销售机会都是最有效的。很多企业在业务中已经积累了用户，用较大的客户服务团队和成本来服务、管理用户，特别是B2B或高端B2C的企业。企业都在探索将客户服务由成本中心转化为利润中心，用户经营就成为了重要策略，升级购买、交叉销售、客户推荐等就像一座座金矿，亟待开采。

三、RichMail 自动化电子邮件营销解决方案概览

RichMail eCRM平台采用客户关系管理的设计思想，以数据精准营销为原理，整合软件、通讯、互联网等技术，为企业提供有竞争优势的网络营销平台，基于这个平台来实现多渠道的客户获取、潜在客户的持续培育和销售转化、保持和提升老客户的价值贡献。

3.1

、营销解决方案 ------ 多渠道的客户获取

营销的目的是为了获取尽可能多的意向客户资源，把销售漏斗的前端做大。无论客户的来源是从老用户中、传统营销（广告、展会、包括人员开发）、还是网络营销。

3.1.1

、 线上线下，整合各种营销渠道收集订阅用户

一般情况下,电子商务网站的转化率在1%是正常的，99%的潜在客户来到网站，并不会马上购买，甚至连任何联系方式都没留下就离开了。由于对你的网站印象不深，以后再次回来的机会渺茫，那这样的网站推广就成为了一种浪费。

如果你的网站设计以及电子杂志策划得当，并且给予客户订阅的理由和好处，那么订阅的销售转化率在5%-20%左右都属正常，相对于1%的销售转化率，通过订阅收集线索，将极大地提高最终销售转化率。

获取订阅用户的渠道有很多，按不同分类可分为如下几种：

A、使用官网，“拦截”主动浏览者

任何主动进入公司官方网站的浏览者，是对公司的产品或服务有兴趣的一些人。所以无疑，官方网站是搜集新用户的有效途径。建议在网站的明显位置设置订阅入口，“拦截”主动浏览者；订阅入口并不局限于主页，应当贯穿于所有的网站子页面，绝不让任何浏览者未留下电子邮箱而“漏网”。

B、线上线下互通，“全面出击”捕捉电子邮件

传统企业向电商转型已是趋势。对于有实体店铺的这类电商来说，那些既在实体店购买产品，同时又会在线购物的用户，其客户生命周期的价值很高。这类企业在搜集精准的用户数据方面会颇有优势。在实体店的现场销售中吸引用户提供电子邮件，务必要做到态度友好、令人信任，并可提供适当的激励措施，增强消费者提供电子邮件的积极性。相同的方法可扩大至贸易展览会及其他任何的线下活动。如果现场用户是手写输入其电子邮件地址，务必要求用户重复填写两次来保证其正确性。

C、结合热线电话，“开拓”搜集电子邮件

有些客户更愿意通过热线电话，来咨询并了解企业的产品和服务。所以千万别忽视热线电话的“开拓”作用。需要培训电话客服人员通过简短的对话来说服用户提供电子邮件地址。

D、整合社交媒体，获取“推荐型”客户

网友间主动的多向信息交流，无限地延展了信息传播的广度和深度，也可使邮件营销的效果得以延伸。所以，企业应当建立“好友推荐”项目，鼓励用户自发的向朋友进行“推荐”。其中，社交媒体为人们彼此之间分享意见、见解、经验和观点的平台和渠道，已经在互联网的沃土上蓬勃发展，并爆发出令人眩目的能量。所以要充分利用社交网络的作用，鼓励您的客户推荐新用户“关注”，建立新用户清单。

另外，使用邮件营销的“转发给好友”功能。因为物以类聚，人以群发，用户的好友一般跟该用户具有相似的消费能力，所以企业应当采取主动措施，争取将这类用户转化成会员。当已有用户向其好友触发口碑营销时，自动的即时发送推荐订阅类邮件，鼓励好友订阅，并搜集他们的个性喜好，补充到数据库。

E、统筹广告资源，全面“撒网”

通过广告来说服用户订阅电子杂志，或者一次性显示广告让用户去购买商品，订阅转化肯定是高于销售转化，而且订阅的用户还可以持续联系，进行再次的销售转化，按长久效果来比较的话，通过广告抓住机会获取一个可以长期联系的订阅用户会更有效。

所以企业应充分利用其他营销方式进行扩展，全面“撒网”搜集用户电子邮件地址。比如，在报纸、杂志、电视、电影、招贴等平面广告，以及网站、SEO等数字营销方式中，提供邮件营销的订阅入口。

示例1：搜索引擎推广订阅

示例2：硬广广告订阅

1.硬广广告(电子期刊免费订阅) 2.订阅页面（价值：美味食谱、瘦身经验、减重指南）

3.1.2

、企业名录搜索软件（主要用于B2B的企业用户）

企业名录搜索软件主要为B2B的企业用户提供按条件搜索企业客户的功能，收录了500多个大型商务和行业网站，如：阿里巴巴、慧聪360、中国供应商等，支持7000多种行业分类，3000多个县级市分类，精准搜索所有数据，搜索结果包括：公司名称、法人代表、电话、传真、联系人、邮件地址、主营行业等详细信息。

3.1.3

、数据标签

RichMail平台功能支持建立更为完整的消费者基础属性和行为数据库，通过消费者基础属性和兴趣行为，可以帮助企业进行更精准的营销。

示例1：数据库部分数据标签

基础属性标签

地域：深圳、广州、北京、上海、杭州

性别：男性、女性

行业：政府机构、学术教育机构、企业

身份：买家、卖家

技术属性标签

操作系统：IOS、Andriod、Linux、Windows

客户端：MAC、iPhone、iPad、PC

邮件域：免费域（163、QQ）、收费域（VIP、188）、政府机构域（GOV、EDU）

兴趣行为标签

兴趣：投资、旅游、游戏、运动、户外、汽车

购物：奢侈品、房地产、箱包、珠宝、数码、母婴

示例2：消费者精细化分类

3.2

、销售解决方案 ------ 潜在客户的持续培育和销售转化

通过各种营销渠道获取到的客户信息，多是杂乱无章，难以利用，同时客户需求是逐步成熟的，绝大部分客户很难通过一次沟通就实现对客户的销售转化，因此一方面需要将每次与客户的联系信息结构化，以判断其价值，另一方面就是将有价值的客户联系（称为客户线索）与历史信息比对，不断完善客户信息。

3.2.1

、客户线索评估和管理

有效的客户联系称为客户线索，由于客户需求存在于多次沟通中，因此需要将客户线索进行筛选。

通过细分能将一个或多个联系人列表进行条件过滤，达成客户的量化分类，提升识别销售线索的能力和效率。

如果需要对联系人的需求进行确认的话，则可以通过在线调查来更加准确的评估销售线索。

示例：丝芙兰通过调查问卷确定客户购买频率及购买能力

3.2.2

、设定序列自动化邮件，连续推销提升销售转化

统计表明，81%以上的实际销售产生在与用户的第5次联系之后，只有重复性的提醒用户你的存在，并持续提供有用的信息，才能最大限度地提高销售转化率。通过设定序列自动化邮件，在设定的时间内自动发送一系列邮件给新的潜在客户，通过跟用户的多次接触，使用户信任并产生销售。就像拥有一支全天候的销售队伍在为你工作，有效提升销售转化。

示例1：iPad邮件营销

1、iPad正式上市3个月前，对目标用户发送一封iPad介绍邮件，介绍iPad的创新功能等优点，吸引用户关注。

2、iPad正式上市1个月前，再给目标用户发送一封邮件，告放用户iPad的上市日期，用户可以提前预定了。

3、在iPad正式上市之日，发送产品销售邮件，提示用户立即购买。通过前面两封邮件的铺垫，那于在关注和期待的用户早就在等待这封邮件了，因此这封邮件的转化率也很高。

示例2：华尔街英语邮件营销

免费获赠《潮流时尚》英语手册限时好礼《高薪必达英语宝典》！流利英语旺桃花！免费《相亲英语》

免费《社交英语电子宝典》！免费下载！《畅游世界》英语宝典 FREE！商务英语宝典《邮件英语》

华尔街英语通过各种营销渠道告知用户只要订阅就可以得到一个免费的系列课程，通过设置自动发送预先设定好的邮件，在两个星期左右不断与潜在客户接触（以系列教程的形式提供6个及以上的免费教程），给他们提供有用的信息，可以最大限度地提高销售转化率。

3.2.3

、设定触发邮件提升转化

通过触发器可以将后续营销任务自动化。可以设定基于日期的触发，如发送生日和纪念日的提醒或促销邮件，也可以设定基于事件的触发，如打开某封邮件或点击了特定的链接。当触发时，可以选择给他们发送邮件，自动转化销售机会。也可以将他们添加到另外的联系人列表、或将他们从联系人列中删除，实现销售线索的自动化分类。

示列：丝芙兰会员生日触发邮件

丝芙兰的会员生日触发邮件设置了3个日期触发条件：

A、在顾客户生日前15天左右，发送邮件赠送生日礼券。

B、1周前，如果顾客未使用礼券，则发送邮件提醒还有一周即将到期。

C、生日前1天，如果还未使用礼券，则发送邮件最后提醒礼券要过期了，并祝生日快乐。

3.2.4

、在线客服识别优质销售线索,即时促进转化

汇客在线客服系统是一款功能齐全的网络在线客服软件。能给您提供快速、稳定的客户沟通渠道，帮助提升企业的客服工作质量、优化在线营销效果。您的网站或电子邮件的访客无需安装或下载任何软件，就可以和您的客服人员进行即时沟通，大大降低客户的沟通门槛。

同时，汇客在线客服系统可以帮您监控在线访客数量和信息、跟踪访客浏览轨迹、识别销售机会和重点客户，实时跟重点客户交互沟通，拉动客户需求。是企业进行网络营销与客户服务、提升企业形象、帮助企业创造新客户，留住老客户的高效工具。

示例：中山大学MBA的电子邮件营销与在线客服务结合使用

邮件中加入在线客服图标链接通过在线客服的服务端与重要访客进行即时交流

3.3

、服务解决方案 ------ 保持和提升老客户的价值贡献

竞争加剧，客户期望值提高，加之需要具备更高的获利能力，使得优质服务在今天显得举足轻重，成为企业获得竞争优势的致胜法宝。当产品和价格几乎谁也没有优势可言，竞争对手只能瓦解您的客户时，服务便成为构筑牢固客户关系的关键，这是一种更高层次的客户关系。基于上述情况，全球众多成功的企业已采用RichMail eCRM解决方案，为客户提供优质的个性化服务。使得客户服务中心可以通过高效率的服务计划和服务执行，管理和履行对合作伙伴和客户的承诺。

3.3.1

、自动化服务

通过API接口与网上商城在线购物流程的自动化对接服务，设定好自动化服务邮件，为客户提供优质的个性化邮件服务，快速而轻易地将当前发送给客户的服务邮件转换成交叉销售和追加销售机会。自动化服务邮件传递给客户所需的大量一致性信息，快速有效的解决客户的问题，充分提高每次客户沟通的效果，进而达到提升客户满意度和忠诚度，增加营业收入的目标。

3.3.2

、在线客服系统提供即时服务

客户可以通过点击网页或邮件中的客服图标，就能与客服座席人员进行即时交流，或与客服机器人进行交流获取自助服务。

通过配备所需的先进客服工具，每一位服务人员，都可以高效率的工作，从而提高生产力，最大程度地取得投资回报：

1、提高客户满意度：为每位客户在每一阶段提供一流的服务和体验。快速准确的答案，即时高效的服务使客户对您的团队充分依赖。

2、提高客户忠诚度：客户至上并始终将客户的需求放在第一位，与他们建立客户生命周期内持久的密切关系。

3、增加营业收入：利用详细的客户档案和行为数据、匹配良好的产品和服务信息提高团队的交叉销售和向上销售能力。

4、降低成本：客服人员可以一次性解决问题，减少不必要的再次呼叫和多个转接。

5、丰富的客户知识：建立客户知识数据库，以提高获利能力、提供洞察依据、挖掘新的机遇。

3.4

、数据资源增值解决方案

通过积累潜在客户的直接联系方式，跟踪收集客户的行为信息，能充分了解和分析客户的消费阶段，这将是企业最宝贵的营销资源，可以长期重复利用，并且在一定范围内可以与合作伙伴进行资源合作，相互推广和互换广告空间。

3.4.1

、收费电子杂志

电子杂志本身也可以是收费的，与网上无数的免费电子杂志相比，收费电子杂志数目还较少，但运营得当的话，盈利能力也是相当不错的。付费电子杂志要想实现盈利，关键看内容质量和怎样操作。

例如，有股市行情预测电子杂志，通过一批外部专家写作内容，提供股票市场预测、买卖信号，给出的预测和信号成功率还较高。这样的收费可以达到每年上千元，这样的电子杂志用户不必多，只要有500个，年收入就达到50万元，一旦整个系统设计好，运营成本非常低。

3.4.2

、收费广告

如果我们的活跃订阅用户数量达到千人以上时，就有了卖广告的潜力。广告商支付一定的广告费，在电子杂志中插入4-6行文字链或者图片链接。通常电子杂志广告收费按每千名订阅用户计算，一般收费在20元以上，在一些更高端更精准的电子杂志，广告收费可能高达每千人400元以上。

在电子杂志投放广告的最大好处是，目标读者群通常非常精准，只要广告商产品与电子杂志内容话题相关，并且广告文案写得好，链接点击率达到30%以上也很常见，这样的广告交率比很多其他网络广告要高得多。

目前通过电子杂志做收费广告的还主要集中的会展公司，B2B电子商务平台，然后就是一些商业化较强的电子杂志。不过，随着电子商务的发展，越来越多的B2C企业也开始将自己的订阅用户有偿开放给合作伙伴，来进行相互推广了。