什么是ipc(什么是IPC课程)

来源：信贷（ID：xindaijun）

德国国际项目咨询公司（以下简称 IPC 公司）是一家专门为以微小企业贷款业务为主的银行提供一体化咨询服务（即传统的咨询服务与承担项目实施的管理责任相结合）的公司。经过多年的发展，该公司在小企业贷款技术上形成了一套特色鲜明，行之有效的办法，并且在对外技术输出中取得了良好的效果。

IPC 公司信贷技术的核心，是评估客户偿还贷款的能力。主要包括三个部分：一是考察借款人偿还贷款的能力，二是衡量借款人偿还贷款的意愿，三是银行内部操作风险的控制。每个部分，IPC 都进行了针对性的设计。

在评估客户偿还贷款的能力方面，其流程主要是信贷员通过实地调查，了解客户生产、营销、资金运转等状况，自行编制财务报表，分析客户的还款能力，为发放贷款的整体决策提供信息。微小企业的财务数据不作为评估业主偿还能力的重要指标。

关于客户的还款意愿，IPC 公司会首先评估客户个人的信用状况，具体衡量其包括个人声誉、信用历史、贷款申请的整体情况和所处的社会环境。然后，要求提供严格的抵押品，以降低客户的道德风险。对还款积极的客户给予激励，括可能得到更大金额和更优惠条件的贷款以及获得长久性的融资途径等。

在控制银行操作风险方面，IPC 公司强调内部制度的建设，重视建立微小企业和商业银行之间的关系，努力实现微小贷款的商业化，并且成为银行整体战略的一部分。同时，着重建立和实施简洁有效的微小贷款处理程序，降低交易成本。另外，为合作银行培养各个层次必要的能力，在一个清晰的组织结构下分配责任，引入有效的激励机制，并保证良好的公司治理。引入有效的激励机制，并保证良好的公司治理。

对客户经理的激励和约束机制是 IPC 公司技术制度建设的核心内容，也是整个 IPC 公司信贷技术最有特色、最为成功的地方。本着“以人为本”的管理理念，IPC 公司帮助合作银行建立了稳定的、劳动密集型的客户经理制度，也培养了一定数量的、具有较高素质的信贷员。通过责任追究制度，信贷员对一笔贷款的全过程负责，其收入也直接跟信贷业绩挂钩。这就促使信贷员既要非常关注贷款的规模又要高度重视资产的质量，必须通过“频繁地访问”客户来获取大量的“软信息”，严格地监控客户以降低违约贷款率。

IPC微贷技术概括总结为四个要点：1.以软硬信息分析为基础；2. 交叉检验为判断方法；3. 还款能力和还款意愿是放贷的唯一依据；4.劳动密集型业务为结果。

一、以软硬信息为基础

“软信息”，包括基本信息和经营信息两个方面，“硬信息”暨财务信息用损益表、资产负债表、现金流量表等进行反映。总体归纳为：

1、基本信息

1.1客户年龄

通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成正比的，而客户的经验会对客户的经营能力产生帮助（尤其是对一些复杂程度较高的行业）。通常客户的年龄与客户的精力、健康程度是成反比的。

1.2客户的教育水平

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理论上，客户的教育水平高，对自己的社会定位会较高，更为重视自己的信誉，也理解在整个社会征信体制中个人信誉的重要性，因此客户的还款意愿要更好一些。

1.3其他人对客户的评价

“其他人”主要包括客户的雇员、亲属、同行、合作伙伴、或周围商户（在调查其他人对客户的评价时要注意两点为客户保密，并注意判断信息的真实性和客观性）。在要求客户提供担保人时，通过客户寻找担保人的难易程度可以间接了解到他人对客户的看法；客户对待他人的态度以及自信程度也能反映客户具有好的信誉。

1.4婚姻状况

通常已婚客户出于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出其是否具有较强的责任感（一位客户对其妻子又打又骂，另一名客户据其妻子反映挣的钱从不用在家里，家认为这都是没有责任感的表现）。

1.5客户的性格特征

客户与信贷员的关系应该是一种“朋友式的合作关系”，脾气暴躁或态度傲慢、生硬的客户将这一关系的建立很困难，并且其个性因素还会给信贷员的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用，甚至会对贷款发生违约时信贷员的处理增加很大的难度。

1.6客户是否有不良嗜好、不良和犯罪记录

要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博等一些不良嗜好，其行为是否严重损害到客户的健康状况（如一位客户因长年酗酒，而导致神经系统的不稳定，信贷员无法与其进行正常的沟通），是否已经对客户的家庭及生意的稳定性产生不利影响，对客户将来还款能力是否产生一定的风险。查询客户的信用记录是了解客户信用情况的一个重要手段，对于有不良信用记录的客户要了解其违约的真实原因，除非有特别特殊的原因，否则要将视为客户还款意愿较差的一个重要证据。

对于客户的犯罪记录要重点了解其犯罪的类型，对于炒股的客户，要注意该客户的投机行为是否已成为客户经营的“主要目的”，是否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪用。

1.7客户是否是本地人

微小企业贷款制度里要求客户必须是本地人或是在本地长期居住的外地人。在实际工作中，信贷员通常以客户是否在当地有住房、其他家庭成员是否也在当地来判定其是否属“长期居住”。

1.8客户是否还有其他收入或支出，客户在当地的社会关系，必要的家庭费用及近期可能的支出，了解以上信息可以作为客户的收入用于何处的证据，也可以作为评价客户抗风险能力的一个参考。

1.9客户的社会地位

在当地有一定知名度（如商会的负责人）、社会地位的客户会更珍惜自己的声誉，通常他们的还款意愿要更好一些（一位这样的客户每个月都提前几天还款，以此向信贷员证明他具有良好的信用）。

2、经营信息

2.1客户的经营经验

客户的经验主要来自于他企业经营过程中的积累，此外，家庭影响、打工经历、专业文化背景也是客户经营经验的主要来源，信贷员也要注意考虑客户的经历与现在经营业务的密切程度。

2.2了解客户为什么经营当前的生意？未来的经营计划是什么？其实这也是一个很好的谈话切入点，通常客户对这些信息的描述可以判断客户是否是实际经营者，可以了解到他的经营历史，了解他对于现在经营业务的经验和动机。客户要经营当前的生意一般有以下几种原因：

技术优势 客户可能因为具备某一方面的专业技能或专业知识而选择该项投资这里要注意分析该行业技术更新换代的速度，客户目前的技术是否已被淘汰，还是不是客户经营的一个优势。

家庭的影响或家族企业

社会关系优势

商机发现

其他的因素

如果客户是主动选择的话，要注意分析客户是否是出于一种投机性的心理，他对现在从事的行业是否有足够的了解，准备程度及计划性如何。

2.3客户经营记录的获取

微贷技术强调，信息收集的主要来源于与客户交谈，但如果客户有经营记录相关信息的话，也不失为一种较好的用来检验信息的渠道。客户的账本、原始凭证、单据、银行对账单、报表等都属于客户的经营记录，如果客户的经营记录较多，可以从侧面反映出客户对自己生意的规划性较强，也会使信贷员的分析过程较为轻松。

2.4贷款用途

贷款用途是信贷员重点需要了解的信息。要清楚客户为什么贷款，贷款的用途是什么？他要贷多少？实际需要多少来实现其商业计划？他自己的前期投入有多少？注意观察、分析客户的回答内容及细节，来判断客户申请贷款的态度，以及他对其经营业务的认真程度和现实程度。大多数的客户申请贷款是为流动资产周转，或是购买固定资产或是新的投资计划，又或者是几种用途共有。实际工作中信贷员发现有的人为了非商业用途来申请贷款：有的是为了还债（部分客户在了解该行行的微贷项目之前，已经从其他渠道借款投入经营，这种贷款为了还债目的是可以接受的），有的是为了消费（如购置住房），甚至都有为了放高利贷、经营典当行等投机的目的来申请贷款。

3、财务信息

3.1损益表

a.营业额和经营业务的季节性

营业额是非常重要的一个财务信息，它直接反映了企业的经营水平，间接反映了企业的还款能力，同时也可以用于交叉检验很多其他信息。要尽量根据企业的经营业务的不同种类分别计算营业额。对微小企业来说，收集企业每年完整的财务数据是较为困难的一件事，如果经营的业务有一定的季节性，那么可以在淡旺季中选取比较有代表性的月份来进行估算，了解了企业经营的淡旺季会对企业的现金流状况有一个大概的把握，可以根据客户的要求对不同季节的还款计划做一定的调整，信贷员也可以把其作为确定贷款期限的一个参考，尽量避免客户的还款时间是处于淡季。

b.原材料的采购与生产成本

在客户的平均库存量不大的情况下，原材料的采购额与生产成本相近。要注意记录客户采购的方式、频率与额度，由此推算出的数据可以用来检验营业额（产量）、生产成本、运输费用等多项信息。另外一个与生产成本相关的信息是所采购物品的损失率，不同企业的损失率不同的，一个企业在不同季节、不同生产阶段的损失率也是不同的，这将直接导致企业毛利润率的变动。不同时期的原材料成本或商品进价也是不同的，有一些材料或商品的涨（跌）具有一定的规律性，有些供应商会在一些特殊的时间进行返利或促销活动，这也会使商品的毛利润率发生变动。

c.经营费用和其它收入

a)税:微小企业通常交纳的是定额税，每月或每隔一个阶段由税务人员直接缴收，但很多企业的交税时间并不规律，在一些偏僻的地区可能因为税务人员不来收税而长期不交税的情况。

b)工资:员工的工资通常有以下几种：固定工资、绩效工资或固定工资与绩效工资相结合。企业主是否拖欠员工工资，可以作为企业经营状况或企业主管理能力的一个参考。

c)交通费用:交通费用主要包括三类：进货的交通费用，销货的交通费用，自用车的日常费用。前两类通常是货物的运费支出，也包括外出进货差旅费。自用车的费用通常包括车的税费、保险、油费、维护费等。

d)租金:这里的租金主要指客户的商店、摊位、门店的租金，但有的企业出于经营的需要会有租用车辆、租用固定设备等情况。

e)水电费:如果水电费所占企业费用的比重不大，通常信贷员会直接向客户询问；如果水电费用与企业的生产额或营业额紧密相关（如浴池、网吧），信贷员就必须详细调查客户的交费记录，这样一方面可以查看客户是否正常交纳费用，另一方面也可以验证企业的经营状况，企业的设备是否被充分使用，企业的生产（经营）能力是否充分实现。

f)关系维护费:通常一些存在市场进入障碍的行业或地区，企业需要支出一定的“关系维护费”来获取并维持其在这一领域的经营资格。这类费用的支出有时是规律的（比如商城一层的柜台因有利的位置条件而较为抢手，那里的承租商需要每年定期向商场的管理人员交一定金额的钱才能获得下一年度的租凭权）；有时是不规律的（比如经营性车辆在跑运输时，普遍会有一些对路政、交警等人员的“打点费”，这种支出是随时的，不规律的）。

g)其他支出：如设备维修费，这类费用与设备的使用期限、使用程度相关；出售产品的配套费用，如小饭馆的一次性筷子、餐巾纸等费用。通过了解客户近期有哪些较为明显的投资活动，来确定客户是否有其他项的支出。要注意客户的这类投资是否与其主营业务相关，是否存在潜在的经营风险。

h)家庭支出：家庭支出有子女抚养费、教育费，老人赡养费、医疗费及其他日常支出。其中要注意观察的是家庭成员是否有某些特殊爱好需要占用较大资金（如古玩收藏等）。

微小企业贷款中的其他收入主要有工资收入、租金收入、投资的分红，有时会有特殊的收入，如占地补偿费、拆迁补偿费、接受遗产等。

3.2资产负债表

a.现金和银行存款

查看企业的现金资产时，不但要知道它的准确金额，还要了解这些现金的构成情况、哪些是否是企业的日常经营收入、是企业在多长时间内的现金收支结余等等信息。在对现金和银行存款的调查时，一方面要坚持“眼见为实”的原则，对客户的“有些现金在他人家寄存”等说法，要尽量不在资产负债表中体现，但可以对这一信息做出标注，在进行权益检验时再验证其合理性；另一方面对自己亲眼所见的现金和银行存款也要根据各方面因素来考虑其合理性，比如客户的存款突然有大幅度的增加的原因。

b．应收账款

通常信贷员需要客户提供欠条或其它单据和记录来证实应收账款的真实性，但对大多数微小企业来说，应收账款没有任何凭证也是常见的现象。这样的情况，信贷员一般不会简单地将其排除在应收账款之外，而是将其记录下来，之后再通过各种形式的检验来验证其合理性。信贷员应尽量对应收账款（或者按发生时间段、欠款人所在地区、商品种类、欠款人分类等）情况进行详细地了解，内容包括：是谁？什么时候？为什么欠？欠多少？什么时候还？如果没还，为什么？与客户的关系？交易方式？还款是否规律等等，同时应注意不同分类的应收款在总额中的占比。

c.预付款

预付款的形成原因与应收账款相似，所以分析方式与应收账款的分析方法也类似，但对于微小企业来说，他们的预付款通常是为了与其供应商保持长期贸易关系而预付的部分或全部交易款。预付款通常有以下几种形式：（1）供应商要求客户先预付货款，再发货；（2）供应商为使客户每次都保持一定额度的进货量，账户上必须有不低于下次交易额的资金；（3）一些品牌的代理商防止其客户用富余资金代理其他品牌而要求客户以押金、定金、代理费、保证金等形式交纳一定的资金。

d.存货

信贷员现场清点存货是现场调查的一个重要步骤，原则上要求信贷员将所有库存（包括商品、产成品、半成品、原材料的进价、卖价、数量）都记录在库存清单上，并计算出不同商品的毛利润率。有经验的信贷员会根据不同的企业对库存进行不同的分类统计，来提高点货效率。对贸易类的企业，信贷员会根据商品的销售结构、季节性、价位、种类、位置、利润率等来对商品进行分类，分类的依据并不是唯一的，商品种类繁多的情况下，在第一次分类之后可能还会根据其它分类依据来进行细化，计算出企业更为准确的利润率。对生产类的企业，信贷员常将库存分为商品、产成品、半成品、原料几大类，然后再根据需要进行下一步的划分。

e.固定资产

固定资产在资产负债表中的价值是资产以购置价值为基础的市场价值，主要参考其在市场上的交易价格和可变现能力，要谨慎对待所谓的“市价上涨”。闲置的被市场淘汰的、不能为企业带来收益的固定资产，就不能再在资产负债表中反映其价值。

f.其他

资产负债表中的固定资产是与企业经营、生产有关的资产，不能把客户个人或家庭单纯消费用的固定资产置于其中。也不能把客户提供的非经营性财产或与资产负债表内生意不相关的抵押物和固定资产混淆。负债按时间长短可以分为短期负债和长期负债，按形成原因可以分为应付账款、预收账款、银行借款及其他应付款（如水电、工资、税费）等。负债应反映已形成的实质性未付或预收款项，对类似“预提未付”的方式在目前微型贷款产品范围内不要在表内反映。

二、交叉检验为判断方法

交叉检验是一种确认客户向信贷员所描述信息的真实性和一致性的方法，通过从不同的信息来源提取到的信息，评价客户贷款目的的合理性，贷款项目的可行性。作为微小企业贷款中最常用的一种分析方法，信贷员对客户提供的信息，要通过多个方面、多个角度和多个侧面来进行验证。一个数据要成为对贷款分析有价值的信息，必须经过至少三种方法的检验，才能作为分析的一个元素落实在分析表格中。交叉检验的分析方法改变了以往贷款调查中只采集客户提供信息的局面，开辟了“多方面采集信息，多角度验证信息”的立体化收集信息的格局。广泛的交叉检验是确保做好分析的重要手段。交叉检验的对象包括“软信息”和“硬信息”，其中，“软信息”反映客户的还款意愿，硬信息暨财务信息反映客户的还款能力。

三、还款能力和还款意愿是放贷的唯一依据

事实上，对银行来讲，客户不论大小，只要具备相应的还款意愿和还款能力，就不失为银行的优质客户。如果能把客户分析做到这个程度，紧扣这样的标准来筛选客户，不唯大、唯抵押是瞻，完全有可能有效减少客户不还款的情况；那么即使是一家资产只有三、五万的小超市、小五金店的借款，也可能成为该银行的一项优质资产。

因此银行在审贷时，最为重要的是考察借款人有没有偿还本息的能力，也就是借款人未来能够用于偿还贷款的现金流入。追根溯源，未来现金流从来都是银行信贷认可的第一还款来源。这并非微贷技术所独创，但却因为各种原因，被银行忽略了。至于抵押物，那仅仅是银行出于控制风险考虑的一种比较有效的补救手段；用于在借款人不能用正常现金流偿还贷款时降低银行的损失，而并不能体现银行信贷活动的主要意图，也不能成为银行信贷资金回收的直接来源，只能称得上是第二性的还款来源。

四、劳动密集型业务为结果

目前国内微小企业贷款的贷款金额都很小，平均每笔只有 4 万元。这就是说银行要想形成一个亿的贷款规模，贷款笔数必须达到 2500 笔。微小企业贷款是一种关系型的贷款，这就要求信贷员必须频繁的接触已有客户，与他们保持长期联系。因此一名信贷员维护客户数目是有上限的。而目前据微小贷款领域的排头兵包商银行数据显示已发放微小贷款 9000 多万，共 2000 多笔，信贷员有 100 多人，这样的数字说明了什么呢？首先，这意味着与大企业贷款相比，微小企业贷款总成本中资本成本所占的比例比较低，人工成本所占的比例比较高。所以相对而言，微小企业贷款是一项劳动密集型的业务。如果再加上一条：为了充分了解客户，微小企业贷款的开展具有很强的地域性，业务半径上的限制十分明显；那本文可以得出另一条结论：大型商业银行在地方的分支机构要铺开来做微小企业贷款有难度，因为他们在财务和人事上所受的限制不允许他们组建起这样一支信贷员队伍。