销售经验分享(销售经验分享ppt)

微博热评号购买 2022年07月29日 13:12 218 admin

专家们经常会说，一位优秀的SALES（销售人员）应该具有活跃的思维、追求完美的心、超强的动手能力、不怕吃苦的意志，这句话给我们带来了很多启发，但是事实上，许多营销人员在拜访目标客户时，往往是另外一种情形。

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小李是一家卫生纸公司负责拓展集团业务的一名业务员，他经常跟我讲他拜访客户时很苦恼，他说他最害怕拜访新客户，尤其是初访，新客户一般都是避而不见，或者是面谈几分钟之后就表现的很不耐烦的，我问了他几个问题：

你明确地了解初次拜访客户的主要目的吗？

见到你的客户之前你做了细致的准备工作吗？

在见到你的客户之前，你通过其他方式了解过他的相关情况吗？

初次见到你的客户，你对他说的前三句话是什么？

与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？

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小李告诉我，他觉得他很明确的知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户有没有意向购买他们公司的产品，而且他也做了一些准备工作，比如准备产品资料、名片等，但是，见到客户之前，他没有通过别的方式去深入了解客户的情况，见到客户的前三句话就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有意向购买产品；在与客户交谈时，小李觉得自己话多一点，因为机不可失，时不再来嘛；

我笑了，因为我从小李身上看到了自己之前做业务时的样子，记得那时我做业务时，也喜欢单刀直入，见到客户时，就迫不及待地向客户介绍产品情况。直到后来参加了几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户就是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

其实做销售有五大步骤：事前的准备工作、接近、寻找需求、产品的介绍与展示、缔结业务关系，所有工作都要建立在拜访客户的基础上。所以，要做一名合格的业务员，如何建立自己的拜访之道，并且成功地运用它，这是突破客户关系、提升销售业绩的关键因素！以小李的情况为例，我们可以分成陌生拜访和二次拜访两个部分，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

陌生拜访：让客户说说说

业务员的角色：一名学生和听众；

客户的角色：一名导师和演讲者；

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、打招呼：客户（他）未开口之前，以亲和的语气向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

二、自我介绍：秉明公司名称和自己的名字，并且双手递上名片，交换名片后，对客户抽空见自己表达诚挚的感谢；如：“这是我的名片，谢谢您百忙之中能抽出时间让我见到您！”

三、破冰：营造一个好的气氛，来拉近彼此之间的距离，消除客户对陌生人来访的不良情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，您是一位很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、约定时间；4、询问能否接受；

如：“王经理，今天我是专门针对你们公司对＊＊产品的一些需求做相关的了解，通过了解你们明确的计划和需求后，我也可以为你们提供更优质的服务，我们大约只需要五分钟来谈，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让客户说说说；

1、设计好问题漏斗；

通过询问客户，达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式进行深度探寻。

如：“王经理，您能介绍一下贵公司今年商品整体的销售情况和趋势吗？” “贵公司的重点需求主要有哪些方面？”、“您能介绍一下贵公司对＊＊产品的需求情况吗？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，让客户自由发挥，让他多说，我们才能了解更多的情况，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你记下的重点，并对客户所谈到的内容进行简单的总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于…

…三是关于……，是这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”