客户分类6种(客户分类6种意向潜在英文分类)
【导读】
对不同的人说不同的话，找不同的沟通方式，这对于销售顾问来说非常重要。正所谓“知己知彼，方可百战不殆！”。
今天，小编就带大家一起学习一下，面对以下九类顾客，服务顾问们分别该如何应对？
1、唠叨型顾客
顾客心理分析
相对于沉默型的顾客，凡事都由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：
一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你销售的主题上。
二、 他好不容易找到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。
三、 对销售顾问来说，浪费时间便是浪费金钱
唠叨型客人为什么总是说个没完？
一、 他天生就爱说话，能言善道。
二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了，只有你冤大头，不知所以，便碰上了他了！
三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白销售顾问时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
应对策略
首先，避免多询问，否则，你不经意的一句问话，可能又会引起他口若悬河。
其次，你得设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的销售商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，或许能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
2、和气型顾客
顾客心理分析
和气型的客人最受销售顾问的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。
和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，而十分感谢你。他们觉得你的工作很辛苦，使你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。
和气的顾客的缺点是：他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。
应对策略
所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是得步步为营。在签单之前，一切都还言之过早。和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。
这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他拿不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。
最棘手的恐怕是半路插出第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要成交了，怎么一下字又回到原点！你需要在旁鼓励客户，并试图表明第三者的意见不一定适用在顾客身上，来挽回顾客举棋不定的心。
最后要提醒你的是：短平快！只要他一决定购买，就立即请他在订单上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？
3、骄傲型顾客
顾客心理分析
骄傲型的顾客挺让人讨厌的，他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。
他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，恨不得大家都将他捧上天！这样的客户真叫人难以忍受。
应对策略
不能忘记“每一个顾客都是可爱的”的销售宗旨，暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心吧！
骄傲型的客人看似高不可攀，很难使他信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！
对骄傲型的人最好多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的那顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透露出的的理论。
暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型的客人辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你卖车的开始，成交的可能性也就相对提高了。
你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别消极！换个角度想想吧！能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事？对自己能力的一次证明呢？
4、刁钻型顾客
顾客心理分析
他好像没有要购买产品的意思，但却又缠住你。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨这类型顾客的究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。
也许对身为销售的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。
刁钻型的客人有一个特色，他总爱挑剔你，故意否定你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前像是全然不具任何意义的。
应对策略
这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断地出言反驳。
总之，在他眼里，你说的话是不对，毫无道理的。一般的销售新手可能会沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪，因为这对于刁钻型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意味着这场交易失败。
反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。这也不全然是处于被攻击的弱势。
偶尔，也可以委屈的说一些自嘲的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他可能会因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时机了。
5、吹毛求疵型顾客
顾客心理分析
他事事追求完美，容不得一点瑕疵！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求疵）型的顾客。
遇上这类型的客人，对销售顾问来说，真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住了！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不好的印象，他可能立即推翻你的产品。
应对策略
对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好将西装烫得笔挺，头发稍微梳理后，在他进入4S店一开始，所有动作最好能按照基本的销售顾问法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。
对于产品，从小细节开始。
如果他开始挑剔你，而你真的想反驳他的指责，你得十分有技巧地点点头， 说“先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过，我们这个产品正巧和其他品牌的车，有小小幅度的不同，就是………..”
总之，这类型的客户也许难缠了一点，不过，你只要尽力在各方面做到完美，从自己的打扮举止到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可击，还是能得到这类型客人的赞美！
6、暴躁型顾客
顾客心理分析
暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形于色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的揣测。这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！
如：
“你简直在浪费我有时间！”
“连个汽车性能都不清楚，你还算什么销售顾问！
应对策略
如果你清楚地将对方归纳成暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。
如果客户无缘无故指责你，且错误真的不在你，你需要以诚意的态度告诉他，你真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。
有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出气筒！其实这个时候反而是你的大好机会来了。
不妨试试探询他。
“究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！”
这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他反而会感激不尽。
7、完全拒绝型顾客
顾客心理分析
顾客摆明了：我！不！要！
连个反攻的机会都没有，真是让人不甘心！到底有什么方法可以进攻完全拒绝型的顾客严密的防御呢？
他们时常会说：
“告诉你！我的车不需要装潢！”
“我才不相信，他们都说你们4S店最坑了。”
你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！
他们为什么这么顽固地排斥销售顾问呢？有这三种可能。
一、购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。
二、真的不喜欢产品，或者不相信产品。
三、不喜欢销售顾问。
要改变他们，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。
应对策略
改变顾客的购买习惯的确很难。因为，想单单靠一次会面，扭转一个人的固有思维，是非常难的。你不可强迫他买，但至少他对你的方式印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍作解除。
真的不喜欢产品的人，你只要努力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。
至于单纯讨厌销售顾问的人，几乎都是被销售顾问欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得信赖是你最需努力的事。
8、杀价型顾客
顾客心理分析
我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不仅使你利润减低，甚至，还会让顾客以为你的报价不太诚实！
你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些或者外加什么礼品的话就好了！
也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售顾问，这样吧！你再送点什么，我就买了！
应对策略
首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。
对于这样的客户，千万不要让步，即使要妥协，也不能让他完全得逞，比如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。
还有一个方法是，不断强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！
9、经济困难型顾客
顾客心理分析
经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！
仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。通常，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推荐。
也有一种情况是，他们对于钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。
应对策略
对于这样的客户，强调物超所值的观念是最重要的。你要从各角度如：车的舒适度、性能，市场评价如何之高种种优点作深入的剖析。
如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。
还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。
每一期轻松的小额付款，就能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。
对于以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致于负担太重而对他的日常生计产生影响，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！
注：文章来自汽车4S店管理论坛，版权当属原作者，若有侵权，请及时联系我们删除。
转自：汽车后市场研究
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