如何做渠道营销(渠道营销怎么做)
渠道是什么,渠道就是与用户接触和沟通的任何一个方面。这里有一个重要的公式:
渠道=流量*转化率*客单价*复购率。
让你在一切可能的触点上,与用户相遇、相知、相爱。
这一周给大家分享最后四招扩大渠道的方式。
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第一招:静销力
什么是“静销力”,不用广告、促销和其他推广,只靠产品本身的名称、包装、卖点等,就能产生的销售力量,就是“静销力”。静销力的本质就是把产品本身当作广告位。一个好产品,应该是静静的躺在那里,你就忍不住走过去,拿起来,爱不释手,放入购物车。
比如,可口可乐公司将不同人的名字印在瓶子上,产品放在那里,用户都忍不住想要买到自己名字印在上面的可口可乐,或许用户并不想要喝一瓶可口可乐。这就是静销力的魅力。
如何来提升“静销力”呢?有四种方法:
1.产品色彩。
2.产品卖点。
3.产品名称。
4.产品情感。
1.产品色彩。雀巢做过实验,把同样的咖啡放在绿色、白色和红色杯子里,消费者觉得红色杯子里的咖啡味道最好。
2.产品卖点。飘柔的卖点是柔顺,海飞丝的卖点是去屑,农夫山泉的卖点是有点甜。一个产品有很多点,把功能说明书写在包装上,不现实,还会相互削弱。一定要突出一个卖点,并且契合消费者最主要的需求,把商品从可买可不买,变为必买品。
3.产品名称。产品名称是最重要的广告位,能在名称中包含卖点是最好。比如,营养快线,红牛。
4.产品情感。可以在产品包装上写上“加班辛苦了,你要喝果汁”,“自古吃货最爱国”,“别担心吃货,我养你”。
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第二招:内容电商。
内容电商,让用户因为“逛”而“买”,而不是为了“买”而“逛”,因此对价格和参数的敏感度降低,更容易被情感驱动,特别适合销售单价高、非刚需、有文化属性、情感附加值的产品。人们在平台电商上的“买”是“主动消费”,被价格和参数驱动。
比如,吴晓波频道推出了一款吴酒,是吴老师自己的一个岛上中的梅子酿的酒。这就是一个特别好的内容电商,用一个有感情的故事来讲述,并引出自己的产品。
你是做内容的,也想要做电商,怎么办?
1.和电商合作,收广告费。
2.和电商合作,销售分成。
3.自营电商,赚取差价。
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第三招:团购客
什么叫“团购客”,顾客只在打折时购买商品,只在店庆、双十一时消费,只在有团购活动时进店。这部分顾客叫做“团购客”。
团购客是一种精明的消费策略。但是对商家来说,牺牲了引流品的利润后,“团购客”却完全不消费利润品,无助于客单价和复购率。所以在做团购活动时,如何通过巧妙的设计,吸引到“回头客”,过滤掉“团购客”,是个重要的课题。
1.不要团购套餐。
2.不要团购招牌菜。
3.开设“团购客”专场。
1.不要团购完整的套餐,不完整的套餐,让回头客有理由更多消费,同时滤掉不愿多花钱的“团购客”。
2.不团购招牌菜,可以团购利润很高的单品。这些单品可以吸引消费能力高的客户,同事把有限的招牌菜留给非团购客户。
3.开设“团购客”专场,服务于团购客。他们虽然无法提供更高“客单价”和更多“复购率”,但是也许可以提供“口碑宣传”。
案例:
酒店可以把周一至周四晚上的房间拿出来团购。电影院可以把早上时间的电影票拿出来团购。KTV可以把下午的包房拿出来团购。
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第四招:抓住红利
什么叫做“抓住红利’就是在红利期最先踏上趋势,在淘汰期最能一路狂奔,在成熟期最具综合实力。
有几个途径可以寻找红利期。
新的工具出现,带来”红利期“;大家蜂拥而至,带来“淘汰期”;竞争重归稳定,带来“成熟期”。
1.短视频。
2.直播电商。
3.网红经济。
4.IP合作。
1.未来互联网上跑的80%的数据都是短视频。
2.用直播的方式,更人格化地圈粉,带动销售。
3.花费价钱请网红来做现场直播。
4.寻找最有潜力的IP,比如小说、音乐、电影、彼此嵌入,带动宣传。
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本周案例:
在重庆南坪商圈周边有一家民宿 ,有自己的特色(昆虫主题民宿:活体昆虫 标本) 民宿里环境还是不错(一千平花园 种植有蔬菜 水果) 价格还便宜(平时套房每套价格238 淡季136,每个套房可入住一个家庭,容纳4-6人) 但入住率自今年7月开业以来一直很低 后有陆陆续续上线各个平台 刷单挣好评等 每个月平均只有五次入住 运用渠道漏斗公式 如何拯救这家民宿 入住率达到60%?
第一招:静销力。
1.产品色彩。销售对象是主题民宿,每间套房都可以有对应的主题色,比如沙漠灰,雨林绿,火焰红,每个套房的颜色统一,并与相关的昆虫对应。让住户有一种身临其境的感觉,仿佛就是到了户外。
2.产品卖点。产品的卖点其实是昆虫,那就应该在宣传上突出昆虫的特点。
3.产品名称。每个套房都应该根据主题和昆虫这一个卖点,来取一个容易记忆,又跟主题相关的名字。
4.产品情感。套房的名称之下,都会有一个副标题,比如雨林套房对应的情感话术是“给你一个亚马逊”。
第二招:内容电商。
1.自己开通内容互动平台,比如微信公众号,或者今日头条账户,在平台上发布一些昆虫与孩子之间的故事,或者是孩子在接触到昆虫之后的成长故事,用故事打动家长,让家长来买单。
2.和其他的内容平台进行合作,利润分成。这样的形式可以让自己把精力聚焦在昆虫馆的运营上。
第三招:团购客
周一至周四可以按照成本价来做团购,将自己的名气打出去,然后给来的客户发优惠券,让他们下次再来。
第四招:抓住红利
1.短视频。现在的短视频真的很火。打造一个短视频的账户,比如抖音,将昆虫馆的每天好玩,有趣的视频上传,吸引大家的关注。
2.网红经济。可以请小孩子圈的网红,比如TFboys来做直播,卖昆虫馆的套房。
3.IP合作。比如最近很火的动画片,或者是小孩子特别喜欢的漫画。可以与昆虫馆结合的起来。吸引注意。
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其实招数真的有很多,但是关键是要分析清楚这个昆虫馆真的想要给客户带来怎样的价值。只有客户体验到了真正的价值,才能有欲望再来。
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